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  协会会刊

2013年第4期

对加强和改进新形势下经营工作的几点思考

□冯元祥 
本文从经营工作是企业营运的首要任务、坚持和发展经营工作的基本经验、加强和改进经营工作的总体思路、经营工作的主要任务、加强和改进经营工作的保障措施五个方面,对加强和改进新形势下的经营工作进行了全面阐述。
一、经营工作是企业营运的首要任务

源源不断的项目合同,是企业可持续发展的前提和基础。要站在公司生存发展的高度,充分认识经营工作的重要性和紧迫性。“十五”和 “十一五”期间,在政府强有力的投资拉动下,基础设施建设突飞猛进,港口、船舶大型化,航道深水化,围海造地项目激增。作为受益者,我局取得了较好的经营业绩:新签合同额由2000年的8亿到2010年的125亿,10年累计新签合同额604亿元,其中长江口、洋山港、天津滨海新区、曹妃甸、青草沙水库5个大项目合同总额高达315亿元;营业额由2000年的11亿元到2010年的120亿元,10年累计完成营业额627亿元;利润额由2000年的0.3亿元到2010年的13.5亿元,10年累计实现利润额53.5亿元。
回首过去,公司经营工作取得令人瞩目的成绩,推动了企业快速发展。但自2009年以来,受到国际金融危机和国内宏观调控的影响,经营工作遇到前所未有的挑战,具体表现为:大中型项目锐减,项目单价普遍下降,业主设置投标“门槛”不一,投标者众多,竞争异常激烈,给企业发展带来了严峻挑战。我们必须直面挑战,克难奋进,抓住市场机遇,开创经营工作新局面,为企业发展创造条件。
二、坚持和发展经营工作的基本经验

通过多年来不断探索与实践,公司经营活动中形成的经验弥足珍贵,在新形势下必须坚持运用和丰富发展。
(一)坚持全员经营与分工负责相结合,促进经营责任制的落实
搞好企业经营,是各级领导班子、各部门和广大员工的共同责任,关心支持经营工作,为经营活动创造良好氛围,已经成为大家的共识。在新形势下,要把全员经营与分工负责经营结合起来,明确领导班子、经营部门、基层单位、项目部和国内外经营机构的经营职责与任务,落实经营目标责任制,实行经营业绩与考核奖励挂钩,提高经营绩效和质量。 
(二)坚持一级统筹、两级经营模式,促进经营合力的提升
一级统筹、两级经营,是公司根据市场形势和营销特点,在长期经营实践中形成的有效的管理模式。在新形势下,要继续坚持和发展。实施一级统筹,即局要从信息跟踪到项目投标进行全过程的统筹,通过优化全局资质、设备、技术和人才等资源配置,发挥综合优势和核心竞争力,争取经营利益最大化;开展两级经营,就是要发挥局和基层两个积极性,择利而为,上下联动,各显其能,促进全局经营合力的凝聚和提升。 
(三)坚持聚焦区域及核心市场,促进重点项目中标
各级经营主体都要把区域市场培育成目标市场、责任市场。加强信息收集与筛选,对重点项目进行动态跟踪,落实责任单位和责任人,并根据信息动态,及时调整经营策略。坚持定期分析形势,明确重点,加强统筹,落实经营责任制,促进重点项目中标。在经营活动中互相协作、注重实效,提高经营效率。
(四)坚持完善四项机制,促进经营系统化建设
坚持信息筛选机制、项目定价机制、重大项目决策机制、统筹协调机制这四项机制,结合新的形势和经营实践使之不断丰富与完善。制定经营管理办法、经营分支机构管理办法、新签合同奖励办法等制度,促进经营管理的系统化建设。
(五)坚持现场保市场、现场拓市场,促进项目合同的可持续。
生产与经营相辅相成,是经营活动的延续。只有在生产中诚信履约、安全优质,才能得到业主和相关方的肯定,才会取得后续项目。必须牢固树立生产是经营延伸的理念,认真抓好工程质量和安全,树立企业优质品牌。在生产过程中积极开展经营工作,做到现场保市场、现场拓市场,保持经营活动的可持续性。
三、加强和改进经营工作的总体思路

当前和今后一个时期,经营工作要贯彻“创新经营、完善布局、聚焦重点、加强统筹、落实合同”的思路。创新经营是关键,完善布局是基础,聚焦重点是核心,加强统筹是方法,落实合同是根本,五句话是一个相互关联的有机整体。
(一)创新经营。公司要谋求持续发展,必须创新商业模式,丰富增长方式,积极参与中国交建打造“五商”角色(全球知名工程承包商、城市综合体开发运营商、特色房地产商、基础设施综合投资商、海洋重型装备与港口机械制造及系统集成承包商)的进程。加快形成投资和房地产业务,改善投资结构,优化盈利模式。加强与中交区域总部的合作,优选在沿海地区和经济发达地区开展投资业务,发掘效益较好、风险可控的投资项目。巩固疏浚、围海造地主业,拓展延伸业,涉足水利、海洋、市政、轨交等领域,积极探索转型发展之路。
(二)完善布局。针对目标市场,划分若干个经营区域,设立经营机构。把巴西公司、福建分公司、江苏分公司培育为区域性实体公司,分别管辖南美地区、福建地区、连云港和江苏北部及山东地区;发挥委内瑞拉、东南亚和南京、大连、深圳等办事处作用,辐射周边地区;在海南省增设经营点,跟踪南海长远市场。各主业公司也要结合自身实际,在目标市场设立经营机构,形成全局大经营格局。
(三)聚焦重点。根据经营规划和布局的要求,每个区域及经营机构都要有明确的经营计划和重点,做到聚焦重点、抓好重点。对于重点区域、重点项目要高度关注,善于整合资源、集中优势,发挥经营人员的智慧,加大经营力度和深度,全方位、多层次地开展经营活动,努力提高项目中标率及合同毛利率。
(四)加强统筹。不断完善一级统筹、两级经营的内容与方式,关键是局要加强统筹、搞好统筹,实现经营利益最大化。统筹局和基层两级资源,做到经营信息、利益共享,平衡相关方利益差异;统筹局、基层和项目部的经营重点,加强内部协调;统筹经营项目与资金风险的关系,增强领导班子决策能力,提升经营业绩,防范经营风险。
(五)落实合同。经营活动最终目的是要落实合同并签订优质合同,合同毛利高低直接关系到项目利润。从企业长远利益着眼,要积极争取业主资信好、支付比例高、项目毛利率高、结算和审计快、尾款按合同条款支付的合同;在当前市场条件下,即使不能做到全部满足,也要争取落实支付比例高、项目毛利率高的合同。
四、经营工作的主要任务

加强和改进新形势下经营工作,是一项重要而紧迫的任务,根据市场形势和经营工作思路,要着力于“五个加强”。
(一)加强经营目标管理。制定经营计划和目标,经营指标与局“十二五”发展规划和滚动发展规划目标相一致,发挥经营工作对于企业可持续发展的先导作用和基础作用。巩固国内主营业务,提高市场占有率,强力推进海外业务,积极拓展延伸业务,稳健开展投资业务。
(二)加强经营制度建设。制定经营管理办法、经营分支机构管理办法、投资业务管理办法和新签合同奖励办法等制度。将信息筛选机制、项目定价机制、重大项目决策机制、统筹协调机制等“四项机制”固化为措施和流程,增强其在实践中的可操作性。明确各级经营主体的职责,优化工作流程,促进经营工作制度化、规范化,提高经营活动的质量和水平。
(三)加强投资业务管理。截止2012年底,中国交建已拥有投资项目103个,投资总额3,331亿元,一些单位投资业务利润贡献率超过30%。面对主业市场萎缩、竞争加剧的形势,通过投资拉动主业并消化部分产能已迫在眉睫。局应设立投资部,主要从事经营性投资业务。要寻求合作伙伴,探索合作开发商业模式和融资方式,以创新的思维、专业的团队、开放的心态、合作的精神,积极探索和实践投资业务。同时切实管控好投资风险,保持企业发展的质量与效益。
(四)加强区域经营功能。根据完善布局的要求,福建公司要加强与中交海西总部的联系,经营好福建及周边市场;江苏分公司要巩固连云港市场,向东瞄准山东市场,向南辐射苏北沿海。巴西公司要立足巴西,兼顾阿根廷、乌拉圭等地,统筹赤道以南的南美地区商务;委内瑞拉办事处要统筹赤道以北的中南美洲地区的商务。还要发挥国内外其他项目部和办事处的经营作用。
(五)加强专业资源配置。优化主业公司资源配置,增强其市场竞争力。以市场为导向,明确局属主业公司定位和专业分工,引导其转型发展。专业分工的益处在于目标市场更明确、经营更集中、管理更专业,亦可避免同质竞争。加强专业公司资质、设备、人才等资源配置,适时更新装备,优化船队、设备结构,增加新业务所需的资质注册人员,提升企业核心竞争力。  
五、加强和改进经营工作的保障措施

经营活动是一项系统工程,与方方面面密切相关,企业综合实力决定了经营业绩,各方面形成合力决定了经营效果。因此要提升管理效能,为经营活动提供有效支撑与保障。
(一)完善经营工作体系。梳理经营网络、经营制度、工作程序、人员配备、业绩评价和考核等制度,形成规范有序的经营体系。要根据企业发展战略,抓好市场调查、信息跟踪和动态管理。分析各地市场准入和风险评估,组织商务策划和投标,搞好合同谈判、签订和履约管理,开展定额、造价和客户维护管理等工作。建立和完善有利于经营活动的工作机制。
(二)开展企业品牌维护。质量和安全是企业品牌的核心,关系到能否实现现场保市场、现场拓市场。要从维护企业信誉出发,十分重视工程质量和安全,重质守信,尽职履约,让业主满意。积极开展品牌宣传,维护企业品牌,建立与业主及相关方的精诚合作关系,为项目合同延续及拓展周边市场奠定基础。要以实施工程项目为载体,有效利用各方资源,深度开发二级市场,滚动开发三级市场,实现经营活动的可持续。  
(三)搞好经营团队建设。重视经营队伍发展,改变经营人员偏少、与指标任务不相适应的现状。加强经营人员专业培训,掌握投资、造价、定额、合同和财务等方面的知识,努力造就一批复合型的经营人才。加大人文关怀的力度,安排经营人员定期体检和带薪休假,组织评优评先活动,使经营人员保持良好的精神状态和身体素质,并且根据经营业绩及时进行奖励。经营工作者要胸怀企业使命,脚踏实地工作,为企业可持续发展多做贡献。
(四)强化专业管理支撑。各项专业管理工作都要围绕企业经营活动开展,加快实现从生产管理型向经营管理型转变。搞好工程质量和安全,为后续经营打好基础;加强财务、资金对于经营的支撑,同时要防范经营和投资风险;法律服务工作要关口前移,为经营活动提供法律保障;抓好人才、技术、设备资源配置,为经营活动创造有利条件;开展企业文化建设,营造“选择上航、选择放心”的氛围,提升经营活动的力度和深度。
(五)提高标书编制质量。投标文件的质量,对经营效果有着重要作用。推进标书编制专业化,标书编制人员要掌握标书编制知识和技巧,避免编制过程中的失误。加强标书审核工作,定期开展重大项目投标文件分析与评价活动,提高标书编制水平。组织标书编制人员到工程现场考察,提高标书编制的针对性和有效性。
 加强和改进新形势下的经营工作,是当前和今后企业各项工作的重中之重,我们要保持继往开来的发展信心和创新勇气,聚精会神抓经营,一心一意谋发展,开启公司经营工作新阶段,促进企业可持续发展。 (作者单位:中交上海航道局有限公司)

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